汽配是一个伴随汽车产业发展应运而生的行业，在国内市场风云参数图片）变化的几十年间，行业的发展走向、经营模式、运作思维、市场需求都在变化，就像每个人心中都有一个哈姆雷特，每一位从业者对于行业的认知与思考也各有不同。有人说汽配商最终会消亡，逐渐被连锁取代，有人说汽配商群体会一直存在下去。在快速变化的局势下，汽配商该如何笃定自身发展？

　　近期，笔者采访了多位汽配行业同仁，走进千家汽配商，传递行业的底层温暖与精彩运营逻辑。希望以第一从业者的视角来为行业的发展输入更多的精彩观点，讲述行业人的不同思考，在缓解行业焦虑的同时，也为行业的发展带来更多的有益借鉴与思考。

　　本篇汽配商专访——宁波圣途汽配创始人于雷，一位80后从业者在汽车后市场奋斗拼搏的故事。

　　在汽车后市场行业，有科班出身，也有中途“起义”进入行业，甚至有“误入歧途”，却成就一番事业的美谈。

　　于雷是80后，从轮胎入行，从机业起步创业，是一位在行业里有着自身思考的“另类”汽配商。玩加电竞

　　于雷第一次接触行业是在一家韩国知名品牌轮胎的经销商处做轮胎业务员。“那是毕业前在浙江实习，期间深刻地了解到浙江经商环境的友好，这里有适合商业发展的土壤”。毕业后，于雷来到了浙江宁波，在这里开始了在轮胎行业的第一份工作。凭着对市场的敏锐适应性和学习意识，“在毕业后的第一家公司，正式工作14天我就转正了，”于雷是一个非常擅长学习的人，对市场的领悟能力很强。“在第一份工作期间，奠定了我对于汽后市场的认知”，也是在这期间，深受老板影响的于雷有一个理念深入内心，“二、三流公司，往往是什么挣钱就做什么，更多是由品牌主导带动；真正的一流企业，老板、公司本身就是品牌，具有更强的内生力”。

　　长期的工作经验给于雷树立了深刻的服务意识，“客户给出反馈，脑子里就需要有多种的解决方案”，也正是在这个时期，于雷逐步萌生了想要在行业里做出一番事业的想法与决心。于雷第二份工作是成为一家知名品牌轮胎的厂家销售，从经销商业务员到厂家销售员，这是于雷的一步跨越，“在轮胎厂家工作的这段岁月，就像在汽后行业里进了大学，得到了更为系统的学习与专业培训，对行业的了解有了一个质的升华”。

　　2016年，在轮胎行业几经辗转后，于雷决心从机油开始创业。在问到其为什么选择机油品类而不选择更为熟悉的轮胎时，于雷表示了解到汽配市场整体处于一种无序状态，价格各异，假货横行，无序竞争，低价套路与产品质量参差不齐，其中就蕴藏着机会，“轮胎相较于油品来说，门槛更高，利润更薄，乱象更多”。针对汽配行业和汽后市场普遍存在的乱象，于雷坚持认为在市场做生意，长久持续最为重要。

　　为此，于雷摸索出的方案是：让自己的产品在区域服务市场上保持稳定的价格，根据每一个型号和规格，定出了一个合理的价格，让每一个修理厂都照着卖，绝不允许加价或者随意降价。“事实证明，在统一了产品的市场售价之后，品牌的美誉度就能快速积累起来”，于雷回忆在做某款品牌机油的时候，遇到一个修理厂老板，在问了一些有关车型用油的专业问题后，第一次就找于雷下了80箱油的订单，“这既让我感到惊喜又有点意外，原本以为就是送他一两瓶油试用一下，没想到第一次合作就一直到了今天”。在总结服务客户上的经验，于雷表示最重要的就是汽配商的专业度，只有在技术上专业了，才能去帮助自己的客户解决更多棘手的问题，客户的信任度就会越来越好。

　　专业铸就品质，信任决定高度。于雷表示，技术上一定要能够成为下游客户的引导者，能够帮助客户发现问题，解决问题，带领客户一同成长，这样才能建立牢固的合作伙伴关系。

　　在汽后市场，服务与价值是永恒的话题，在存量市场上寻找增量，服务是核心。什么是真正有价值的服务？于雷说，只有深入客户的服务才是高质量、有价值的服务。

　　就拿售后服务环节来说，每个汽配商都会遇到退货、售后赔付、客户产品使用异常等问题，如何解决问题？考验的是每一家汽配商的内功与对行业的理解深度。于雷说“别人都能做的服务，不叫‘深度服务’，真正的深度服务就是做别人做不了或者做不到的”。圣途汽配的服务模式是当售后出现问题时，去到客户服务现场，与客户一起分析、查找问题，同时给予最大的解决诚意。

　　“当遇到棘手问题时，修理厂可能一时半会解决不了，这个时候就需要助客户一臂之力”。于雷回忆曾有一位车主去到自己服务的修理厂换刹车片，换完之后刹车片异响问题一直存在，经过分析后发现问题出在刹车盘，但是车主当时不同意换盘，修理厂就只能尊重客户意愿换刹车片，事实是换完后特别影响客户的驾驶体验，于雷前往解决，他先发现并查找出问题，然后耐心给车主解释分析，把磨损严重的刹车盘换掉之后，于雷重新拿出一副刹车片，安装打磨好亲自送还车给客户，问题成功解决。“我理解的深度服务就是能够在某些关键环节上具备能够帮助客户解决问题的能力与解决方案，帮助自己的客户服务好他们的客户，保持客户的良好体验感，这是我们服务的目标”，但知易难行，真正能够做到这一步的汽配商不多。

　　如何构筑汽配商自身的核心竞争力？靠产品抑或靠价格？市面上产品多如牛毛，价格没有最低总有更低，所以汽配商的核心优势只能在服务上花心思。市场上永远适用“二八法则”，把自身有限的精力放在20%的客户身上，针对自身的优质高粘性客户，把服务的力度放下去，就可以带来80%的产值。根据这一理念，于雷将专业放在圣途汽配服务的第一位，只有足够专业，才能够具备为客户解决一切问题的底气与自信。

　　一是规模比较大，服务的豪车数量较多；二是老板的思维与圣途的发展理念具有一致性，不玩低价模式，注重高质量高价值服务，服务单价较高；三是具备一定技术服务储备能力的汽服门店。

　　在宁波当地5000-6000的汽修门店中，圣途目前服务的客户数量在300家左右，其中有100家是具备一定深度的合作客户，每年带来的产值在4-50万之间，并且是从创业以来一直合作到现在的高粘度客户。

　　从2016年到2022年，圣途只有一家门店，但是在宁波市场的服务产值和影响力却很高。这与于雷的创业理念息息相关，“前期先沉淀，慢慢打牢基础，做好专业技术，缺点就是前期会很慢”，2022年于雷开出第二家门店，与第一家门店在服务范围上相互配合，去年两家门店的产值超2000多万。对于汽配行业，于雷表示任何时候行业都有机会点的存在，比如说：小品牌价格低，大品牌很多销售员对产品不精熟，所以市场就需要一个质量靠谱有保障的品牌、一个服务懂专业技术的人，谁能结合这两点，就能在一个区域市场上抓住存量机会。

　　直至今日，于雷统计了一下，从16年合作至今的深度客户，在自身的擅长领域如机油品类上，极少被其他同行撬走，“实践证明，我的这一套理论是切实可行的”，于雷对服务价值进行解读，并非车主不愿意花钱，关键是车主不知道他多花的钱带来了什么增值价值，所以修理厂要向车主传递价值，这是让客户保持高质量发展的一条黄金定律。

　　于雷表示，圣途从来不参与厂家的促销活动，也从来不与修理厂联合做产品的降价促销活动，“我自己不做促销，但我会鼓励客户有时候去尝试其他的促销活动，如果客户发现促销活动的产品不好使，他还是会回头来找我，反而更信任我了，凭借价格迎来的客户，也会因为价格而失去”，于雷坚持，在这个市场上，总有人比你有钱，总有人能比你豁的出去，所以不用羡慕别人，真正的好服务绝不是靠价格累积起来的。坚持长远利益，这是于雷对自己的一种期待，目光放长远，当下自己吃不到的市场绝不勉强，格局要大，这样才能把企业做稳做强。

　　汽配商是一个服务的群体，在创业之初，就需要清晰自己的定位。于雷给汽配行业的创业者提了三个建议：

　　第一是要定位清晰，经受住市场的诱惑，如果沉不住气，就会走歪； 第二是不论同行怎么竞争，始终做好自己，不去捣乱市场规律，否则易遭反噬； 第三，千万不要卖假货，对于汽配行业来说，真货是服务的生命，如果一旦生命有了污点，想要再重来，代价巨大。

　　在选择品牌上，于雷表示，自己倾向于选择大品牌，注重品牌的当下影响力、持续影响力及市场成长潜力。

　　在如何选择品牌上，于雷也给出了自己的方法：在某个品类上，把多个品牌拉出来做一个横向对比，看品牌的背后工厂、硬实力，硬实力才是保持品牌影响力等软实力的唯一靠山，看一个品牌有没有生命力，从工厂方维系人员的专业性上评判，如果一个品牌的销售都不懂专业，很难在市场上长期维持品牌影响力，专业是首选要素。此外，于雷忠告，千万不能以价格去权衡与品牌的合作，这样可能会对自己的发展带来不利影响。

　　在服务理念上，于雷表示汽配商要懂得为客户创造需求、引领需求。比如在刹车油检测项目上，于雷给自己的修理厂客户免费送专业的干湿点刹车油检测仪，与同行送刹车油检测笔的做法不同，让客户在刹车油检测项目上更专业，“这就是一种需求，可以让修理厂在刹车油项目上产生更多的效果”，与圣途合作的产品量达到一定程度后，于雷会为客户送上一些价格不菲的产品，“要送就送一些能让修理厂眼前耳目一新的东西，既然决定送了，就要送出效果来，这样才能构造特性”，事实证明，当修理厂收到官方渠道订购的苹果手机等产品时，对于雷和圣途产生了更大的认同感，这便是于雷长远发展战略的一种。

　　对于未来，于雷说圣途的目标是在接下来的3-5年，在宁波开出30家门店，覆盖到宁波市场的每个角落，深耕宁波当地，寻找区域突围机会，往大服务商方向迈进。于雷表示2023年要增加2个门店，并在宁波开出一家修理厂，为服务其他的客户打造一个样板，为修理厂客户每个月开展2次专业培训，努力打造成当地行业人才输送的一个窗口。于雷表示，只有做别人不愿意做的事情，注重长期投资回报，才能将自己及企业真正打造成为一个生命力品牌。