这天，邮箱里来了一个黎巴嫩询盘，买家叫尼扎（Samir），要找一款工业用的冷风机，还附上了一张图片。

　　萧懿以前只做过家庭用的，工业用的还是第一次有人咨询。她随即去网站上了解了一下工业用的款式，发现和家用的工作原理一样，只不过是功率大和体积大了很多，连工作模式都是一样的。

　　像往常一样，她在网站上搜了一下客户发的图片，试图找到是哪家工厂的产品。但这次搜索很失败，用了各种办法都没有找出图片中的产品的生产商或经销商。不得已，只得根据客户的要求，用约旦朋友的邮箱和 IP 群发了一封询盘给 B2B 网站上供应商们。

　　正常情况下，询盘发出去后的 24 小时之内应该至少收到 5 封以上的回复。但是这次很奇怪，过了一天才收到两封回复，而且都是说没有这款产品。

　　事情进展得如此不顺利，不知不觉中激发了萧懿的斗志。她又把客户的询盘拿出来看了一下，看来看去，没觉得有什么特别，于是决定玩加电竞打电话跟客户聊聊。

　　电话很快接通了，简单的自我介绍和问候之后，萧懿问尼扎是否接受替其他款式，目前工厂无法提供一模一样的。

　　尼扎的答复挺干脆，说只采购附件中一模一样的款式，不考虑其他的。萧懿问道：“你为什么不直接向之前供应商采购呢。”

　　听完尼扎的回答，萧懿心里笑这些人做事脑子一根筋，于是说道：“经销商虽然破产了， 但只要能够联系到他，是可以通过他联系到中国的生产商的。你是定点采购，不接受其他款式，直接跟生产商联系比较好，在B2B 网站群发的询盘未必能到那家生产商的邮箱里，因为你不知道这款产品的生产商是否也投放了B2B 广告。。”

　　“我已经尝试联系了中国的那家生产商，但是打电话没人接，发邮件也没人回，所以才不得不群发询盘碰碰运气，如果找到一家工厂可以生产一模一样的产品，那就最好不过了。”

　　萧懿想了想说：“这样吧，你把中国这家工厂的联系方式告诉我，我尝试联系一下他们，如果能联系到，就把你的联系方式告诉工厂，接下来你们就可以自己沟通了。”

　　萧懿拿到信息之后，通过工厂网站上的电话搜到了这家公司的中文名字，等她登陆到国家企业信用信息公示系统的官网查询的时候，发现这家公司已经注销了。

　　她心说，怪不得联系不到，敢情是公司都没了。但她还是通过企业信息网查到了公司法人和其他股东的联系方式，然后又通过WHOIS 查到了公司注册网站时留下的联系电话。

　　这家公司注册网站时留下的电话、联系人和国家企业信息公示系统官网上留下信息是一致的，于是萧懿决定尝试联系一下这个人。

　　法人叫 Z， 等她在电话里把来意说明后，Z 说他记得的确有一个黎巴嫩客户，但他们公司已经不做了，模具和机器也都卖到了另外一家工厂，要是客想采购，他可以帮忙联系。

　　萧懿心里思忖，听这意思，对方并没有打算把生产商的联系方式告诉自己，明显想在中间赚点佣金。她在心中算了一下成本，终端商报价加上 Z 和自己的佣金，报出去的价格一定是比市场价格要高不少，到时候客户是否能够接受就是问题了。

　　如果最终生意卡到了价格上，自己是否可以心甘情愿地让利出去？回头一想，她又有点不甘心，凭什么自己找的客户，自己努力牵线的关系，最终要把利益让给别人，自己白忙活一场呢？

　　想来想去，她决定先不要想那么多，把能做的事情做好了再说别的。她深呼吸了一口气，分析了一下当前的情况：

　　2.如果买家坚持要原款产品，他在价格上就没有主动权，或许能接受高一点的价格；

　　6.客户和自己无私交，初次接触，彼此没有信任度，完全是一种买卖关系，无法保障自身的利益。

　　分析完当前的情况之后，萧懿给 Z 打了一个电话，让他报价，同时在 B2B 网站上群发了一条采购信息，只是这次她没有附上图片，却把产品的规格和技术参数列了出来，让供应商根据参数和规格报价。

　　这次她很快就收到了反馈。经过比较类似的款，萧懿发现这款产品的价格普遍在 190-200 美金之间，Z 的报价是 205 美金。

　　家用冷风机佣则是 3 到 5 个点，工业用的价格比较高，采购量也少，佣金自然也会相应提高，由此她预估 Z 的佣金是 10 个点。除去 10 个点的佣金，价格为 186 美金。

　　Z 是内行，和生产商关系也熟，工厂给的应该是实价。再参照其他人的报价，她大概估算出，在没有中间商的情况下，工厂的成交价应该在185 美金左右。至于 尼扎在黎巴嫩采购的价格是多少，那就不好说了，进口税费不变，唯一的变量就是当初的经销商加了多少利润。

　　想到这里，萧懿去查了一下中国到黎巴嫩的海运费，以及黎巴嫩的进口关税、增值税。 所有费用加起来，比进价多了 25%，再加上经销商的毛利润至少 20%，那么 尼扎 此前的采购价很可能是 270 美金左右。

　　尼扎 本次直接从中国采购，他预期的价位估计在 230 美金左右。萧懿想，如果是这样的话， 可操作空间还是有的。但问题是，客户之前已经发了询盘，想必已经收到了一些人的报价。假如他收到的报价也在 190-200 美金之间，而自己报到 210 以上，就很难跟客户解释自己的价格为什么这么高了。

　　客户不是傻子，自然会猜到其中的猫腻，这么一来，可操作的空间就很小了，说不定到时候会白忙活一场。萧懿想，要是能找到终端买家，一切问题就迎刃而解了，但问题是，要怎么样才能找到终端买家呢？

　　想来想去，萧懿决定改变策略，不再纠结于价格，而是把重点放到了找生产商上。报价的时候，她不但没有加价，反而减了三美金。客户的反应也很快，马上问货期和样板的问题。

　　萧懿从 Z 那里得到的答复是一个月交货，样板需要一周做完，但 Z 坚持样板只能直接寄给客户，不发国内。

　　萧懿感觉出来了，Z 是一个非常老道而狡猾的中间商，不相信任何人，时刻提防中间商越过他去和供应商联系，同时又很鸡贼地想抢别人的客户。

　　对于这样的人，萧懿的一贯策略就是用利益吊着他们，只要有利益摆在那里，他就会牢牢地跟着。

　　既然 Z 的心思昭然若揭，萧懿便不打算跟他周旋了，直接说道：“我是不会把客户的联系方式给你的，样板必须由我亲自寄给客户。你要是不放心，怕我直接跟工厂联系，可以从工厂提货后，再从别的地方寄给我。这样我还是找不到生产商在哪里。你也不用担心我会越过你和工厂联系。但是，你必须给我提供两台样板，一台寄给客户，一台在我这里留样。”

　　九天后，萧懿收到了样板，她把其中的一台寄给了客户，剩下的一台留下来细细研究了一番。

　　Z 很小心，抹去了和生产商相关的一切信息，萧懿能得到的信息仅仅是一张运单，运单显示样板是从 FS 市的一个小区发出来的，这很可能是 Z 居住的小区。从时间上看，生产商应该也在 FS。因为如果是在别的城市，时间上对不上。

　　根据多年的工作经验，她知道想要找到生产商的信息，必须从产品本身入手。有时候工厂信息就隐藏在产品内部，把机器拆开后仔细寻找就能找到。

　　拆机器，特别是熟悉的机器，对萧懿来说小菜一碟。她很快就把这台冷风机“大卸八块”了。看着堆在地上的发动机、水箱、水帘、冰晶、外壳、电路板、脚轮、扇叶等零件，开始研究每一个部件的细节。

　　先看了一下发动机，上面印着供应商的名字和采购日期，外壳原材料是质量非常好的上等

　　她琢磨着这款机器大概是给一些比较特殊的工厂提供的，因为一般的工业用的产品采用的脚 轮都是黑色PP，行进过程中噪音很大。软PU 做成的脚轮的好处就是安静和减震， 这种脚轮也只在医院看到过，那些推病人的急救床的脚轮材质就是软PU。

　　剩下的零配件，除了电路板上贴上了生产商的标签，要么没有标签，要么只有一个简单的组 装日期标签。

　　电路板的标签引起了萧懿的注意，因为生产商的名字里居然有“电器”两个字，另外，标签上还有工厂的电话。

　　通过这些信息，萧懿在网上搜到了这家工厂，让她惊喜的是，该工厂正是生产工业用的冷风机的，只是她并没有在该公司的网站上找到这款产品。

　　她知道一些工厂，为了便于控制质量，核心部件都会自己来生产。在合作开的一些工厂当中就有挺多自己来生产电路板的。萧懿心中感叹，这真叫踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫啊。

　　她马上联系到了这家工厂的销售负责人陈重，说明来意后，陈重很客气地说：“这款产品已经有人询价了，我们也做了样板，如果是同一个客户，你还是找跟你联系的人吧，价格以他的报价为准。”

　　之前也接触过很多工厂，在选择供应商的时候，除了产品本身，她对业务员的考查也很重视。可以说业务员的素质很大程度上决定了工厂的对外形象。如果一开始业务员给客户的印象非常不好，即便工厂的产品不错，客户还是会有很大的可能性放弃和这家工厂合作，除非他们的产品是不可替代的。

　　几乎是在被拒绝的那一秒，萧懿就决定要把这家工厂发展成为长期供应商。她想，既然今后要长期合作了，也没有必要再周旋什么，索性一次性把话说清楚，省得大家麻烦。

　　稍微思索了一下，她说道：“这批货是去黎巴嫩的，前几天我找到了客户以前的供应商，发现这家工厂已经破产了。但那家工厂的老板 Z 告诉我，他把模具卖给了别的工厂，可以替我们采购。两台样板我已经收到，一台寄给了客户，一台自己留样。我是通过样品电路板上的信息联系到你们的。联系你们不是要挖 Z 的墙角，而是为了大家沟通起来更便捷，更高效。我的建议是，以后我发邮件的时候会抄送给黎巴嫩客户、Z，还有生产商，不知道您意下如何？”

　　这番言辞让陈重很意外，他一方面佩服萧懿的业务能力，一方面惊讶于她的做事风格。自己做外贸业务也有十多年了，打过交道的中间商不胜枚举，几乎所有的中间商都是想尽办法阻止生产商和终端客户接触。像这种一上来就把终端客户拱手相让的中间商简直是闻所未闻， 更不要说自己碰上这事儿了。

　　多年的工作经验让他意识到电话那头的人是一个可以合作的商业伙伴，于是爽快地说道：“你的提议很好，今后就这样沟通。若有什么问题可以随时联系我，但要记得一定要抄送给 Z， 要不然他还以为我们抢了他的客户呢。”

　　Z 从陈重那里知道了萧懿已经找到了生产商，心中颇愤怒，但同时又无可奈可，因为没有理由否决萧懿的提议，只能接受。虽然愤怒，但他表面上并没有表现出来，对他来讲，只要有钱可赚，其他的都无所谓。

　　黎巴嫩客户尼扎收到样板后发现产品和此前在代理那里采购的一模一样。他很好奇萧懿是如何找到生产同款产品的工厂的。萧懿就把事情的原委简单说了一下，惹得他连连称赞萧懿心思缜密，可以去当侦探了。

　　萧懿对称赞不置可否，顺便问了一下订单的数量。尼扎其实并没打算给工厂多大的订单做， 只是想先来一个试单，一则测试产品的质量和工厂的配合度，二则他还采购了另外一些产品的样板，要把所有的产品拼一个小柜。后来经过计算，试单最多 30 台。

　　得知采购量之后萧懿有点头疼，料想工厂肯定不乐意，于是明确地跟他讲，如果只有 30 台， 工厂未必会接单，即便接单了，估计也很可能会比之前的报价高。

　　尼扎惊讶地说：“为什么啊，30 台已经大半个柜子了，不少了。以前的代理最小起订量是5 台呢。再说了，我已经计划好了，如果这批订单没问题，后续快会有返单。工厂为什么不配合我？为什么要把客户拒之门外。”

　　看尼扎对整件事的反应，萧懿判断出他在跨境 B 端采购方面是新手，即便他以前是做生意的，也做的是 C 端的生意。人们最经常犯的错误就是根据自己的经历经验对一些事情想当然， 比如认为自己是客户，只要有订单，供应商就没有理由拒绝；如果有返单，供应商应该重视他。

　　放在以前，萧懿会很积极地把事情大包大揽过来，但现在她对那种不懂行的采购商改变了策略。这些“菜鸟”，最好让他们知道什么是时事艰难，只有这样，今后他们才不会对别人提供的帮助视为理所当然。

　　萧懿想起刚入行时候的一个印度的客户，她对这个客户做到了仁至义尽，帮他砍价，帮他找性价比高的货代，给他把一切安排得妥妥帖帖，到最后他却认为自己在中国所享受的一切优待是理所当然的，态度居然也越来越倨傲。

　　萧懿一气之下便不管了，他在四处碰壁后发现原来自己并不是大爷，没人会一直捧着他，最后又乖乖回来了。自然的，态度和以前相比也大为改观。从此，萧懿就决定对待买家，特别是那些秉承着“客户是上帝”观念的买家，一定要让他们先明白一个道理，那就是，你自己没两把刷子，没人把你当上帝。

　　对于尼扎，萧懿觉得很有必要让他通过亲身经历，了解一下中国不同商人的特点。世上的

　　想到这里，她说：“要不您直接和供应商联系吧，这样沟通效率会很多。另外，我还要告诉您一个情况，是Z 引荐我找到供应商的，所以希望订单成交后可以给 Z 一些佣金。”

　　“不用考虑我，举手之劳而已，本来也没做什么事情。如果后续还需要我协助，可以在给工厂写邮件的时候抄送一份给我，这样有利于我了解你们的沟通进程。”

　　尼扎觉得萧懿的建议挺合理，对她的助人为乐也心存感激。他以为接下来和工厂联系上以后就可以马上确认订单、付定金，等着一个月后收货，哪里能料到这到这才是万里长征的第一步。

　　贵司提供的样板我已经收到，经测试质量合格，我决定先买 30 台作为试单，请把 PI 发过来，

　　这款产品的最小起订量是一个小柜（41 台），Z 先生询价的时候说您会采购一个高柜的量。所以我们价格是基于一个高柜来报的。如果您的订单不足一个小柜，我们只能按照工厂交货价来报价。

　　陈重的回复让尼扎有点懵，他不明白为什么工厂收到他的订单之后没有表现得很热情，也搞不清楚“工厂交货价”和FOB 价有什么区别。对他来讲，是不可能把数量调整到一个整柜的，因为柜子装满了，其他产品就没有地方装了。总不能为了两三个方的产品再去单独定一个柜子吧。

　　陈重的建议让尼扎很迷茫，他只得转回头去请教萧懿，把自己的疑惑说出来，并问一下有没有其他办法。

　　萧懿说，“本地费用”的收费项目都是一样的，由拖车费、文件费、操作费、码头费、货物数据申报费、铅封费等费用组成。除了拖车费根据工厂到港口的距离而定，其他的费用大同小异。

　　按照工厂距离最近港口的距离计算，您这个订单的本地费用应该在 735 美金左右，顺便说一下，大柜和小柜的拖车费是一样的，也就是说，您订的货越多，平摊到每一台产品上的费用就越少。

　　“这个我当然很清楚，货越多，杂费均谈到每台产品的费用就越少，但这次数量最多也只能30台了。”尼扎无奈地说道。

　　刚谈到这里，忽然有人在 Skype 上给他发了一个好友申请。他看了一下信息，是一个叫 Z 的中国人。

　　尼扎想起来了，Z 正是萧懿提起的引荐人和需要支付佣金的人。他想，Z 既然以前是工厂老板，想必他在这方面会有建设性的见解。

　　通过好友后，Z 一上来就热情地给 尼扎打了招呼，还说在中国有什么事尽管找他。

　　联想到萧懿对自己也说过类似的话，尼扎蓦然升起了一种优越感，于是故作有底气地说道： “陈先生貌似对我的订单不感兴趣，如果是这样，我只能去找别的供应商了。”

　　Z 读完陈重对尼扎的回复后就开始盘算自己的利益。对他来说，客户的订单越大他越高兴。不过看这个势头，自己不但赚不了多少钱，还可能出现由于工厂提高单价而压缩自己的利益的可能。要是买家坚持不妥协，可能会取消订单，或者另找厂家。到那个时候，可就没自己什么事了。煮熟的鸭子无论如何也不能让飞了，得想办法，一定不能让 尼扎取消订单，或者工厂提价。但是，怎么样才能让两方顺利达成交易呢？

　　Z 的工厂虽然破产了，但多年在商场中摸爬滚打，早已经让他熟知商场的各种弯弯绕和旁门左道，他决定先接触一下客户，探探客户的底再做决定。

　　此刻，尼扎的态度让 Z 确定对方是个无知的小白，这下他心里有底了。于是说道：“陈先生对你的订单是很重视的，只是您的订单数量太少，这让他们很难做。因为达不到最小起订量，工厂的采购成本会高很多，平均下来，每台的人工成本也会随之提高。加之本地费用对每一票货又是不变的，所以对工厂来说，他们只能做工厂交货价。如果做了 FOB 价，反而是亏钱的。您也是生意人，会做亏本买卖吗？现在的情况是，要么接受工厂的高价，要么增加 10 台，凑成一个小柜。这样对买卖双方都有好处。”

　　听完 Z 的分析，尼扎觉得挺有道理，但一想到还有三个方的其他散货，就为难地说：“我还有其他产品样板，计划和柜子一起走的，如果柜子满了，样板的空运成本是很高的。”

　　Z 马上说道：“您应该是第一次做进口吧？您有所不知，即便柜子有空间，工厂也不会同意把其他公司的产品和他们的产品装在同一个柜子的。万一海关检查出货柜里装的东西和单据上不一样，货柜会被扣下来，工厂也会受到处罚。”

　　听闻这些，尼扎吃了一惊，他还真不知道有这种情况会发生，于是问道：“把这些产品加在单据里不就可以了。”

　　“那也行不通的，”Z 确定地说：“工厂的经营类目里未必有你的样板，如果你采购的样品和工厂的经营类目不一样，工厂是没有资格出口这类产品的。”

　　“照你这么说是不是没有办法呢？是不是样品一定要单独走空运呢？” 尼扎着急地问道。

　　“也不一定走空运，散货也可以走海运，和其他买家的产品拼柜就可以了。”Z 胸有成竹地引导着。

　　“我是说陈先生的工厂和您的样板拼柜是非常麻烦的，换句话来说，就是他们不可能同意把样板和他们的产品一起装柜。但是你可以和其他的买家拼柜啊。本来市场上就有很多散货， 共同装在一个柜子里，由报关公司买单报关。等货到目的港，你们找货代取货就可以了。”

　　“不高，我们以前的客户走拼柜，一个立方的运费才两美金，文件费五六十美金，算起来比走空运划算多了。最重要的是，这样你就不用担心报关问题，货代会帮你做好的。”

　　“真是太感谢你了。” 尼扎开心地说“我马上修改 PI，给陈先生确认订单数量。”

　　有经验的小伙伴大概已经猜出来尼扎后续会遇到什么麻烦了吧。看过《一个人的外贸》卷一、卷二的读者肯定知道，萧懿绝对不会白白为Z这种人做嫁衣。

　　截止到昨天晚上，本月club线下聚会的报名人数已经快900了，还有四天报名时间，估计到时候又要爆场。