2023年1月销售额报复性反弹，2月春节销量调整，3月销量缓慢下降，当所有人对第二季度充满希望的时候，4月、5月、6月销售额呈现环比大幅下滑，甚至与2022年疫情期间出货金额持平，强预期弱现实反映得淋漓尽致。结合汽车后市场特殊场景，以地推拓客，由品牌商携手经销商，以地推方式直接面对修理厂，实现降低经销商库存，增加经销商回款，强化经销商信心，以一物一码等数字化营销手段，实现品牌商对修理厂信息流对称，地推拓客在2023年特殊节点，将被赋予特别的期望与价值。

　　在2023新疆汽后市场创新论坛上，上海正澜管理咨询有限公司创始人刘金伟在现场视频连线，汽配经销商如何做好地推拓客》的主题演讲，同与会嘉宾分享了对汽后行业的认知、B2B平台成长逻辑、B2B平台的增长给品牌商和经销商带来的启发等内容，以下内容经整理与您共享：

　　今年1月，汽车后市场行业迎来高光时刻，订单呈现爆炸式增长，每位后市场的参与者都欣喜若狂，3月份订单开始下滑，二季度订单直线下滑，接近疫情期间平均水平。从1月份到6月份订单的整体发展趋势来看，汽车后市场行业可以理解为旧的传统产业，与之相对应的就是以京东和天猫为代表的线上平台，可以定义为新的传统产业。

　　京东今年4月份原CFO（财务总监）代替原CEO作为运营总监，近期阿里也做出了同样的人事变动，这两个中国乃至全球排名靠前的电商平台，让CFO代替原来的CEO，充分说明以它们为代表的新的电商平台也面临着增长的瓶颈，特别是拼多多以高性价比继续高速增长，同时新品类抖音短视频平台直播带货指数级增长，已经对京东与阿里构成直接挑战，存量时代下的电商平台，已经转变成传统新兴产业，平台将不得不为市场份额而展开激烈竞争。

　　京东与阿里为代表的电商平台如果定义为新兴传统产业，则汽车后市场业务可以定义为旧传统产业。新兴传统产业如此，那么旧传统产业更需要创新、改变、升级。

　　首先是企业周期，企业就像人一样，会处于青年、中年或是老年的某一阶段，具体到汽车后市场的工厂、经销商或是修理厂来看，在过去三年，如果你有一定的存量和客户基础，那么你的抗压能力就会更强，如果你是行业小白，那么过去三年你就承受着巨大的压力。

　　其次是经济周期，目前我国出台大量利好的政策以对冲美国和欧洲的加息举措，因我国正处于谷底到复苏阶段。

　　第三个是产品周期，其实大部分零部件企业的产品生命周期都属于成熟与过成熟周期阶段。以滤清器品牌举例，国内领先若干个B2B平台每家销售额都在2亿元以上，全国性B2B平台合计10个亿元以上销售额应该全部来自生产厂家，在接下来的下半年，滤清器生产厂家订单将面临严重挑战，该品类去品牌化趋势越来越清晰。

　　以上企业周期、经济周期、产品周期三个周期的分析，希望每个企业老板知道自己是谁？在哪里？去哪里？

　　2016年以来，以三头六臂、快准车服、新康众、好美特为代表的B2B平台迎来高光时刻，企业销售业绩实现大幅增长。那么这几家B2B平台为什么能在2016年快速崛起，成为汽车后市场自带流量和话题的新生事物，这背后的成长逻辑如何？

　　我认为可以用梅特卡夫模型来进行分析。梅特卡夫模型的公式是V=K×N×M/R^2，其中第一个因素叫K，指的是客户对企业的贡献；第二个因素叫N，对应的是客户数量；第三个因素叫M，代表产品的数量，分母R叫营销费用，V理解为B2B平台的季度销售收入或者是销售额，具体如何进行拆分理解？

　　第一个分子因素是K（客户对企业的贡献），对于B2B平台而言，影响K发展的因素有两个，一个是首批进货额，还有就是加盟之后的复购额。众所周知，B2B平台都是从0开始，然后逐步发展到100家、1000家，甚至是3000多家加盟商。每开发出一个新的加盟商，都会有首批进货金额，一般而言，客户第一次进货额较大。除了第一次进货，加盟商后期会补货，不断复购平台的产品。很多B2B平台在该环节，会运用供应链金融手段。也就是当你缺货了，可以找供应链金融来贷款，这样不仅能减轻加盟商的资金压力，也能同时保证B2B平台资金的安全。

　　第二个分子因素是N（客户数量），随着B2B平台加盟商数量从1家拓展到几千家，销售额也会逐步提高。

　　第三个分子因素是M，就是产品的数量。B2B平台最大的三个流量产品就是油电轮，其次就是滤清器、火花塞、刹车片等高频和高周转率的产品。同时随着竞争的加剧，很多B2B平台也引入了球头、摆臂、减震器等二类易损件，甚至有些B2B平台将玻璃升降机等产品引入自己的供应链体系。

　　除了与分子的三个因素相关之外，也和分母R（营销费用）有关。分母是R的平方，为什么用平方？就是费用和销售收入成反比，费用越多，对利润的影响越大，这也就是为什么B2B平台促销和补贴的力度越来越大的原因。

　　总之，梅特卡夫模型中分子的3个因素和分母的1个因素等4个要素同时驱动，B2B平台就能够一直开店，一直给加盟商供应产品。再加上供应链金融、资本的加持和促销等手段，加盟商的复购率和周转率增加，B2B平台能在2016年到疫情之前呈现指数级增长的态势。

　　有关调研数据显示，B2B平台加速了汽车后市场的发展，但也由于三年疫情造成的“强预期、弱现实”的行业现状，B2B平台也面临着增长放缓或下滑的难题，也就是招商因素分子中的N（客户数量）、K（客户对企业的贡玩加电竞献）M（产品数量）、R（营销费用）受限制。

　　先说到N，疫情以来，整个B2B平台遭受了较大冲击，行业内明显存在着开店难和拓客难的现象，为什么开客的难度加大？

　　一方面，受外部环境影响，无论是加盟商还是行业小白，企业销量都呈现下滑趋势，另一方面是企业将几十万的现金转化成了库存和应收账款。再说到K（客户对企业的贡献），传统的加盟商在加盟以后，受疫情影响，在修理厂销售环节会显得不专业，二是受经济下滑影响，库存比较高，高库存就意味着向平台再次复购的概率下降，金额减少，所以K这个因素分子也在降低。

　　还有就是B2B平台的产品，首先，有的B2B平台将类似于玻璃升降机等低频的产品加入其供应链体系，而现在的油电轮高度分化，靠烧钱来驱动。随着资本进入冷静期，B2B平台的油电轮产品销量也不尽如人意。其次就是导入的球头、摆臂、减震器、轴承等低频的二类或三类易损件，与B2B平台基因不相符，再加上流动性差，变现慢。所以，在产品M因素上，也遇到一些困难。

　　另外就是大部分B2B平台都从跑马圈地做规模转向集约式的管理转型，回归理性，因此营销费用也直接下滑。当看到支持B2B平台增长的梅特卡夫模型的四个因素，都出现问题的时候，也就导致后疫情时代，行业内卷加剧，那它给我们品牌商带来的启示是什么呢？

　　第一点，汽车后市场除了有极具性价比的产品，还需要有力所能及的专业，物有所值的服务。正如B2B平台能烧出GMV和销售额，但不能烧出客情和复购率，因此，B2B平台要重视对加盟商的售出和加盟商和修理厂关系的重塑。

　　第二点就是汽车后市场的供给端和销售端无限分散，留给各个参与方足够调整改进时间与空间。有关数据显示，中国备案的刹车片企业有505家，以金麒麟为代表的刹车片企业和以隆基机械为代表的刹车盘企业，虽然销售额分别达到19亿和22亿，但它们在后市场的占比较小，这也就意味着工厂、经销商、修理厂都高度分散。正是由于供给端和需求端高度分散，所以无论是品牌商、配件商还是修理厂，大家都有一定的发展机遇，不需要过度焦虑和悲观。

　　第三点汽车后服务的本地化服务属性，决定配件店服务修理厂的规模化难度加大，后市场服务属性本地化特征，证明后市场留给生产厂家、经销商调整的时间、空间周期足够充分。

　　最后，我想与大家分享中泰证券首席经济学家李迅雷在《趋势的力量》中的三句话，强者恒强、优胜参数图片）劣汰、此消彼长。

　　关于强者恒强，目前汽车后市场的在国内A股上市的公司有200多家，它们的股票价值在10到20元之间，但宁波拓普在80元以上，这个案例传达了什么？

　　目前汽车后市场的配件供大于求，未来一定会有部分企业要退出，而强者恒强就是头部企业将会拿到更多、更好的经销商资源，锁定更多的修理厂，服务于更多的车主。

　　所谓优胜劣汰就是好的企业一定会越来越强大，不好的、不入流的企业会慢慢被出清。

　　最后是此消彼长，大家都知道比亚迪的异军突起，还看到电池、电机、电控的上市公司，特别是跟造车新势力与跟比亚迪等相关的零部件企业，股价都出现暴涨趋势。

　　如果用一句话来描述汽车后市场，那么它的王道就是——极致性价比的产品+力所能及的专业+物有所值的服务。就我还是想建议大家要注意身体，调整好心态，要知道自己是谁，自己在哪里？准备去哪里？谢谢大家。