上半年已经结束，汽车后市场弥漫着稍显悲观的情绪，对下半年的前景也有些迷茫。

　　目前的汽车后市场，也许可以用两个关键词来形容，一是互联网化，二是存量市场。

　　基于这两个关键词，整个行业迎来的不仅仅是2023下半年，也不是下半场，而是一个不确定的未来。

　　在这样的情况下，汽服单店、供应链平台、汽服连锁、猫虎狗、线上流量平台……各自的前景将会如何？

　　市场需求总量足够大，面对终端车主的服务门店总量足够大，从而导致以终端门店为服务对象的上游横向生态越来越来完善。

　　1、从门店硬件方向看，针对门店规划设计、装修的专业公司出现。无论大小的门店，无论何种定位的门店，专业设计、装修公司都可以提供高效、经济的规划设计、装修服务。不再需要投资者本人有行业经验。

　　2、从门店设备、工具、展示方向看，整店输出的方案应有尽有，也不需要门店投资者操心。

　　3、从门店配件供应看，目前供应链赛道虽不成熟，但供应也是极为丰富，主要区域都是供应链企业的必争之地，以及传统供应商的存在，再加上目前超级完善的物流体系，门店所需的配件、耗材供应根本不是问题。

　　4、专业的技术支持体系已经成型。在过去，技术是一大难点，但目前，各类技术服务，无论按车型、还是按板块；无论是查询相关的资料，还是找到直接可以解决问题的人；辅之当前极为高效的即时通信技术，统统不是问题。

　　5、人才培训与输送虽然还不尽人意，未能完全满足门店需求，但作为一个板块已经初具规模，只是因为目前门店的发展方向极为混乱、导致需求无法明确，但这些问题早晚会得到解决，而且解决的速度会越来越快。

　　6、各类针对门店日常业务板块的专项服务（分工）非常成熟。从四轮定位到钣金油漆；从音响改装到三膜施工；乃至从烧机油治理到波箱油更换都可提供到店服务。诸如此类，不胜枚举，而且，这一趋势还会加剧。

　　这会导致150平米的门店所提供的服务与2000平米的门店所能提供的服务没有本质的区别。这一点非常重要，会深刻影响未来汽后市场的格局。

　　7、无论是线上SaaS系统还是线下运营辅能，不论其实际效果如何，至少这方面的供给是非常丰富的。而且，无论现有SaaS系统、运营辅导多么低效，但因其旺盛的需求，巨大的市场，快速的发展，一定会迭代出非常优秀的产品，其面世只是时间的问题。

　　上述演化，昭示着开一家汽服门店，对于投资人的行业经验要求越来越低，标准化、专业化、模块化程度越来越高。

　　再加上互联网巨头、产业巨头对汽后的布局，进一步降低对投资人的行业经验要求。

　　这些因素意味着，后市场看起来似乎是一个极高壁垒的产业，但其实越来越类似于中国的制造业产业链，配套产业太丰富了，攒一个门店其实门槛并不高。

　　前面讲的市场环境的演变似乎都是有利于单店，为什么又说单店的适应力急剧恶化呢？

　　由于互联网的渗透，信息获取渠道的多样化，巨头的进入，汽后市场的信息围墙轰然倒塌。

　　老吴入行装防盗器工时费要600元，前几年大概300元包工料。当然，现在防盗器本身已经没有了。但这至少是一个缩影。

　　游戏发生了破坏性的改变，但99%的经营者还在回忆往日荣光，即使所谓的与进俱进，也是极不情愿的零敲碎打。

　　一句残酷的话是这样说的：一种观念的改变，只是因为持有这种观念的人死光了。问题就在这里了，没错，就是“观念”。因为竞争的底层逻辑改变了，但经营者的观念仍然停留在过去。这会导致一大堆的想不通。

　　2、原来配件前面加1后面添0都可以接受的，现在都要货比三家，还要拿京东说事。

　　7、还是老客户好，0W40小金美138元/升眼都不眨，只是这些重品质的老客户越来越少了。

　　8、客情关系、演示道具、营销策划，恨不得把休息室搞成五星水疗会所，恨不把每个车主当成老丈人，恨不得把所有车主培养成汽车养护专家……然而，这些真的有用吗？

　　还可以举出很多，其本质就是：经营者过去成功的经验，现在都是负资产。带着这一堆的负资产，很难适应新市场、新需求。

　　1、核心内容：就是洗车、美容、保养。量足够大，技术门槛足够低，市场配套足够全。合适的定位、定价，门店可赚个盆满钵满，X虎不就这么玩的吗（这里仅是单店，不讲整个模式）？

　　2、一级衍生内容：钣喷、贴膜、精品。这些项目门店不需要人力投入，有些甚至工位都不需要，更不需要门店具备技术，利润还很高。

　　这些内容既可把单项做强，靠一个项目可以活得很滋润，也可以为专门店作中介引流，但利润的大头其实在中介而不在施工门店，施工门店其实就是赚个工时费。

　　3、二维衍生内容：保险、违章、二手车、加油。这一部分两级分化严重，有些门店完全没有开展，专靠二手车赚钱的门店也有。

　　只是一个门店往往是依赖于经营者的天赋与偏好，有人保险卖得很好，有人客户送上门也不干。加油其实很有空间，现在很多单纯作加油的，其实门店有优势，当然不是单店，但反过来讲，谁也离不开单店。

　　4、三级衍生内容：茶叶、香烟、酒类、土特产等，乃至日用百货都可以。这一块前些年搞店中店的大有人在，现在反而少了。

　　做好基础，已经可以活得很滋润，再往后延伸一点，那就不仅仅是滋润了。而且，越是有更大价值变现的时候，越可以在核心部分更大让利给车主，形成良性循环。

　　只是，构造这个良性循环，不是一家单店所能，也不是一年半载所能，这就是汽车服务未来场景的打造了。或者用互联网的黑话，就是“人、货、场”的重构与再塑。

　　未来的竞争要素，简单而言：以汽车服务、数智化两大支柱为基础，以客户（车主）汽车服务为核心并逐步扩大变现范围的商业体系。

　　门店标准、项目标准、服务标准、流程标准是基础，只有建立在标准的基础上，才能够提升效率，效率才能带来竞争优势，从而提升密度（区域市场的占有率）；密度反过来又促进效率的提升。

　　客户询价是没有效率的，人工报价是没有效率的，花钱引流是没有效率的，占着工位等配件是没有效率的，员工没活干是没有效率的，车辆没有安装一套合适的脚垫是没有效率的。

　　NGK火花塞在深圳估计有100以上的供应商，每个供应商都要库存，这是没有效率的。

　　在深圳，可能有上百个三滤品牌，他们的销量很少，但还是供应商干，说明还有利润，但没有效率。

　　既不同于目前广大单店的混乱无序，也不同于猫虎狗的自我封闭体系。表面上看，好像广大单店杂乱无章，但其实底层紧密相连，底裤都看得一清二楚。客户、门店、供应商都是透明的。也好比全世界人种巨多，但都是智人的后代，这是刻在DNA的。这是实实在在可以实现的。

　　我举一例子，老吴有一个XX车服的配件加盟店，一天上午，接到三个门店报了同一个车架号询价同一个配件，大家细品。为什么车主要一个门店一个门店的跑呢？为什么易损件汽服门店还要找供应商询价呢？

　　1、汽车后市场从纵向看，可分为品牌商、配件供应商、终端门店、SaaS系统（线上平台）。

　　除开品牌商外，凡是一个单独的板块对肯定没有机会的，必须是从配件供应、门店、SaaS一体化才有可能。这不意味着品牌（制造）商可以置身局外，一旦下游体系成熟，一定会反向影响品牌商，目前的定制系列就是先声。

　　大家可能会讲，SaaS系统不容易被取代，门店最怕换系统了。那仅仅是因为大家的系统都一个样，对门店经营没什么帮助，为什么要换呢？

　　但是，要是有一个系统对门店运营有帮助呢？要是有一家供应商价格优势很大，但要求门店用他的系统呢？而他的系统也不差，这个时候就排除万难都要换。

　　这些情况现在好像还不存在，但不等于永远不存在。说不定正在某个不为人知的角落潜滋暗长。

　　大家还会讲，这个套路谁不知道，所有的供应链巨头不都是这么干的，或者曾经这么干过，只不过没有走通。

　　这让老吴想起一个段子，一对高知分子结婚几年，一直没有小孩，到医院一检查，夫人还是完壁之身。是的，大方向都知道，但具体方法还是差距极大的。

　　就拿SaaS系统来讲，排开那些相互抄袭的，是不是每一家都在做客户调研，但做出来的产品其实差异不可以里计。

　　理解不一样。什么是正确的理解呢？这大约是个玄学了，成功了怎么吹都可以。失败了就只能为汽车后市场的健康发展做出艰辛的探索，付出了巨大的代价，证明了此路不通，望后来者引以为戒。

　　2、汽车后市场从横向看，凡是不充分利用市场现有供应商体系、现有门店体系，而是另起炉灶的，一律没有机会。

　　当然可以烧资本的钱进行补贴，也可以实现短期的终端受益。但其危害极大，亏损严重，最终伤害资本继续投入的信心。

　　其前景是死胡同，因为无论烧多少钱都无形成垄断，即使像打车这样的行业，滴滴市场份额到了80%都无法阻止竞争者进入，更何况汽车后市场，似乎广义上市场份额占到1%的都还在母体孕育，玩加电竞会不会难产还在未定之中。因此，指望靠烧钱补贴竞争对手绝无可能。

　　出发点都是一定程度的垄断，但其模式却天然与垄断之路背道而驰，南辕北辙。发展到一定阶段，其结构性矛盾必然爆发。凡是重建，速度就一定慢，密度就一定低。

　　现在市场上扛把子超过5000家店了，还能再招商5000家吗？能不能？需要多少时间？即使10000家，又能市场份额多少，2%？5%？

　　说了这么多，现在让我们闭上眼睛，穿越到2030年，看看那时候的汽车后市场。

　　1、车主端：汽车服务高度透明，在自己的手机上就可以下单，很多卡券都是多门店通用，哪里方便哪里去。一般都会提前下单、预约施工，门店甚至上门接送。基本上所有的业务都在一个门店搞定，也不需要到处跑，甚至许多非车相关的商品也在门店团购，便宜也方便，洗车的时候就取回来了。

　　2、门店端：根据门店定位，服务相匹配的客户，客户转化率极高，基本实现预约施工，工位、人员效率大幅度提升，虽然毛利率大幅度降低，但因为客户衍生价值变现较多，门店净利润提升极大。

　　3、供应商端：与门店的合作是固定的，基本不需要人工报价，基本不需要实时配送，配送范围大幅度扩大，资金通过平台结算，不担心坏帐，订单绝大部分预约，库存大幅度降低。

　　4、平台端：从单店到区域，从区域到全国；从洗美到养护钣喷、到精品改装、到保养违章、到加油二手车，服务内容越来越大；客户管理越来越精细化，把互联网大数据杀熟用到极致，一旦发现客户流失，利用多门店优势立即跟踪营销。通过数量优势、密度优势向上下游无限延伸。最终形成几大平台相互间的竞争。