玩加电竞我国平均车龄进入高龄期，底盘维修保养需求也将进入爆发期。作为修理厂仅次于油水电轮的第二大采购耗材品类，底盘项目成为门店转型升级的重要抓手之一，在竞争加剧的情况下，汽配供应链如何实现底盘项目增长盈利，筑高转型升级的竞争壁垒？

　　在2023汽后供应链-高质量发展峰会上，船夫底盘培训创始人徐应男先生受邀出席，并在会上发表了《汽配供应链如何做好底盘件项目》的主题演讲，以下内容经整理，与您分享：

　　徐应男：对于修理厂而言，供应链不仅需要提供配、送货服务，更重要的是帮助门店提升产值。商家比质量，比价格，比配送，但没有谁能帮助汽修厂提升产值。换言之，谁能帮助修理厂做增量服务，谁就可以掌握门店的供应链，这里的“提升”指的是存量和增量同时增长。

　　从目前来看，基本很少有经销商能帮助修理厂甚至是大型连锁门店提升产值，一般能做增量的都是当地备货齐全、配送速度快，有一定竞争力的经销商。

　　很多企业经过专业的底盘件知识培训以后，业绩都有不同程度的提升。举个例子，普通修理厂维保产值在100万左右，减震器和支臂只占5%-10%，经过培训以后的数据发现，底盘件可以做到20万-35万。

　　在汽修厂底盘项目运营中，闭环思维是实现销售转化的重要条件，如何理解？部分修理厂看似进店量大，实际上，员工甚至是店长都对底盘的认知度不高。大家普遍认为，一旦底盘有异响或损坏，就需要更换底盘件，事实并非如此。买奔宝奥的车主要求安全、舒适、可操控，但随着车龄的增加，舒适性及安全性能大打折扣。所以，打通修理厂老板和员工的认知尤为重要。

　　打通认知以后，第二步就是要教他们方法，让修理工开口说话。在进行底盘项目销售时，说多会让人觉得你套路，说少则显得不专业，其实合理借助道具配合销售话术，可以达到意料之外的效果。例如，减振怎么成套卖？支臂怎么成套卖？整备怎么卖？将整套话术标准化以后，对员工进行培训，提升修理工开口说话的能力。

　　第三步，在销售话术标准化的基础上提升修理工的技术水平。面对故障时，不同的修理工可能会判定为不同的故障原因，这样就会导致车主对门店的技术水平存怀疑态度。所以，需要多次进行试车、查车实操，将异响、发抖、吃胎、跑偏等常见故障制成标准化文档，方便技师进行故障分析诊断。

　　第四步就是四轮定位仪的使用。四轮定位仪是汽车修理厂和轮胎店汽保设备中极其重要的设备之一，但90%以上的修理厂都没有利用好四轮定位仪。定位做得好，可以发现很多原来修车过程中难以发现的问题。所以，精湛的四轮定位技术对底盘的销售转化有很大帮助。

　　有了认知、技术以及销售方案以后，第五步就是门店的运营和落地。门店的运营必须以表格为依托，也就是记录每天进店台次是多少？超过6年或10年的减震器更换比例有多少？年产值提升多少……目前船夫底盘同时在运营十几个群，每个群的转化率都比较高。

　　最后一个环节就是建立底盘标签、底盘文化。简单来说，就是要做底盘的抖音。例如，“北京修车二哥”账号通过底盘异响引流活动，目前汽修厂每天都有车主络绎不绝的排队修车。

　　汽车后市场的老板都知道，汽车底盘系统是一个巨大的市场。要做底盘件，一定要找到底盘易损件的更换规律，为什么会锁定减振和支臂呢？

　　首先轮胎不赚钱。其次是刹车片，好卖但行业内卷严重。接下来是竖拉杆和球头摆臂，六年容易老化、损失。方向机和半轴是维修件，不能作为易损件销售。所以，支臂和减振市场正处于发展的高峰期，市场需求量大。但企业想要提升产值，就需要像火花塞一样提前预防，成套攻克。

　　说完了市场潜力，如何做好定位，实现精准转化？其实车主并不懂底盘是什么，也不知道为什么减振和支臂要更换？他会问：“能用吗？有什么问题吗？”阐述问题才能提升转化率，阐释的问题应该包括：

　　第一，车子的品牌偏磨，数据不对，定位不对，轮胎好比人的脚，脚崴了，走路自然就不顺畅、不舒服，此时可以通过轮胎的偏磨合四轮定位告诉车主底盘件移位和走位，从而导致数据不对、轮胎偏磨。

　　第二，修理工都容易犯一个错，只要有人来修车，故障都是异响。底盘件不要讲故障，要讲危险，最好是未来的危险。一旦车辆到了更换里程，即使没有故障，也要提醒车主提前更换。

　　第三就是试车，专业的机修师傅可以通过试车来判定车辆的减振效果，车辆是否存在跑偏和异响等问题。对于试车而言，一定是修理厂的人更加专业，既要试出问题，还要能解决问题，那样车主绝对心服口服。其实大家都认为修理厂找车主，事实上车主都在找修理厂，看谁更加专业，无非就是通过试车，把修理厂的专业体现出来。

　　第一是检测数据入口，这要求修理工必须知道每个底盘零部件与危险之间的关联。比方说，每2万公里轮胎受路面颠簸应力变化，轮胎偏磨，内外侧数据磨损偏差，需重新调整恢复原厂数据；做定位时数据可能不正确，不在原厂数据范围内，且部分数据不可调，需检查底盘胶套，球头是否老化变形，松动，从而转化底盘件。

　　其二，检查入口之后，还要把刹车系统、转向系统、传动系统、悬架系统等每一个零部件带来什么危险详细向车主解释，尤其是当出现轮胎偏差、左右减震器阻尼差、左右悬架松散松动差等问题时，会更容易在高速上跑偏。举个例子，一般车龄超过8年，大家就不敢在高速公路上踩急刹，因为十有八九会跑偏侧滑。因此，从技术的角度与车主讲清楚，就更加容易实现转化。相对来说，这些看不见，摸不着的故障，修理工可以按里程，按年龄判断是否达到转化条件。

　　其三，试车故障入口。试车要主动试车，路感好不好、有没有底盘异响、方向盘不正、有没有发抖、有没有跑偏等，每个故障后面都有一个相对应底盘件损坏或不良。船夫培训在培训时，会形成一套完整的逻辑，通过故障询问、试车、检查、检测、对调、再更换，最终帮助修理工快速找到问题。让车觉得师傅专业，诊断问题精准有标准，既能主动发现问题，又能解决问题，才能转化好底盘项目。

　　做好这三步，底盘就不是换一个的问题，而是成套更换。换一个解决当前故障问题；换一对解决1万公里左右不再出现同样配件故障问题；换底盘套件解决4年10万公里不再担心底盘安全问题；最高层级的就是整备。整备有点为情怀买单的意思，一辆车做好整备，可以恢复到相对比较新的状态，而且七八年内不用考虑底盘会坏，所以整备更换的产值就“增”在这里。

　　船夫底盘主做顾问服务，还可以帮助大家做店中店，各大配件商也就是做自己的品牌。同时，我们的服务不以品牌，以区域为单位，如果您需要做底盘落地推广，增加销售量，可联系船夫底盘顾问，谢谢大家！