玩加电竞在广大的汽车后市场汽配行业从业者中，有很多人是在不知不觉中走上汽配之路的。有跟着家里人、有着跟师傅、有自己机缘巧合进入行业、有自学成才、有科班出身……，每一位在汽配行业深耕的平凡汽配人，都值得被记录。
2014年，苏州鲸配创始人张鹏程在苏州开出第一家汽配店，到2023年拥有15家线后在汽配行业摸爬滚打的10年历程，多年来张鹏程只坚持做一件事，从一个汽配小白成长为一位掌舵者，十年时间，从一个人到一群人，这是属于他的汽配故事。
2013年，张鹏程大学毕业，进入汽配行业，在行业里工作一年后，张鹏程意识到这个行业的巨大发展潜力，一方面出于对行业的兴趣，另一方面出于对行业的了解，张鹏程决定自己创业做汽配。
2014年，张鹏程在苏州开了一个20来平方的汽配店，一个人，一把枪，正式开启了汽配创业的征程。“刚开始创业的时候没有什么生意，每天就是拿着刹车油去周边的各个修理厂卖”，起步的时候比较艰难，张鹏程回忆，自己创业卖出去的第一副刹车片，“那是一个夫妻修理门店，看到我大夏天在外面跑，晒得黑不溜秋，觉得我很踏实，就在我这儿买了一副刹车片”，张鹏程笑着说，也许是真诚，也许是因为踏实刻苦打动了客户，在刚开始的那一段岁月里，每天都在积极推销，跑市场，遭遇了特别多的拒绝、冷眼，不信任，但是努力终究会迎来春天，付出终究会迎来肯定。
三个月后，张鹏程发现慢慢开始有人打电话找他拿货了，这说明坚持没错，既然大方向没走错，那就大踏步往前走。每一位做汽配的老板前期都会经历一段枯燥难耐的时光，只有耐得住寂寞，才能迎来后期收获的高光时刻。
对于大部分开始做汽配的行业人来说，周转率是一个最为关键的核心问题，用最少的钱做最多的事，这也是张鹏程最为关注的问题，因而创业之初，选择合适的品类尤为重要，为了实现快速的周转，张鹏程选择了刹车片、刹车油、滤芯、灯泡等产品库存资金压力小，周转率相对较快的品类。
三年后，鲸配渐渐在当地有了一定的业务规模和体量，同期，张鹏程把20平米的小店换成了200平米的大店，在度过最初的生存阶段后，张鹏程思考着如何做大自己的汽配事业。2017年，他开始着手组建团队，在三年的摸爬滚打期间，张鹏程最大的感悟是：“一个人干不过一群人”，组建团队成为了鲸配在这个时间段最为重点的一个发展节点。张鹏程与4位同学，共同组建成鲸配的原始股东和初始团队，此后，苏州鲸配获得了更快的发展。
从2014年创业起步，到2017年底开出第一家分店，张鹏程在汽配行业深耕的三年，也是鲸配在当地市场扎根的三年，从第一家分店到后来的15家店，鲸配得以实现快速扩张，并且每一家开出的分店都能在短时间内实现快速盈利，这得益于张鹏程在行业中前期的实践与经验积累。
汽配市场上任何时候都不缺人，更不缺产品。谁能胜出，就看谁在本地化市场的服务上用的心更多一些。
张鹏程从一个汽配新生，到成为汽配市场的一位成熟玩家，靠的是拼劲，细致入微的洞察力，开创性的服务和一点点的冒险精神。多年来，张鹏程总结出一些让新开门店快速实现盈利的方法：
第一是要去多跑客户，客户只有去的多了才能深切知道它的多层次需求，维系更好的客情关系； 第二是要仔细选址，开店选址要在修理厂分布密集的场所，周边5-6km范围内尽量覆盖50-60家甚至更多的修理厂。
区域汽配市场如何才能脱颖而出？服务是关键。张鹏程表示，面对众多的同行，就要思考一个问题：如何做到差异化、错位竞争，“别人做的我也做，那没有什么特色，别人不做的、或不能做的我来做，那我就能在某个方面脱颖而出，让别人记住自己，找到自己的市场”，张鹏程渐渐摸索出鲸配的服务特色：别人在晚上8点后不能送货，但是有时候修理厂会在晚上急需配件，所以鲸配就在服务上推出24小时的配件送货服务。
据张鹏程介绍，通过门店安排人值班到晚上八点半，在这之后，但凡客户有需求，联系过来下单，立马就能够安排员工出门送货，及时解决修理厂的需求，这样一来，修理厂对鲸配的好感度逐步增加，能够一起分享快乐的人也许能够记住的时间不长，但能够共苦的合作伙伴一定会超越时间周期，成为长期沉淀下来的忠诚合作客户。鲸配的理念就是如此，修理厂众多的合作客户中，有粘性极强，有粘性一般的汽配商，如何成为修理厂最忠诚的合作客户，就看服务到何种程度。
除了24小时的及时送货服务，鲸配还在服务理念上下深功夫，帮助修理厂整理货架，把修理厂的店内卫生环境做的就像自己的门店一样认真细致，久而久之就能够自然而然收获一大批忠诚客户的认可及支持。
除了在服务上做到尽心尽责，张鹏程表示，在做买卖上也不能搞太多的套路，让修理厂真正认可的还是生意服务上的“踏实”，“很多的厂商经常对修理厂搞价格促销活动，类似于机油格买五送五的活动，看起来会在某个时间段大力促销一波产品，但是对修理厂来说，确实也需要真金白银去备货，压一批库存”，鲸配不做类似的特价促销活动，张鹏程表示别人促销送的优惠，鲸配全年都在贯彻，没有时间限制，以一年为活动单位，像机油格一直是买五送五，“在别人那边需要短时间备货，付出大量资金，鲸配把周期放长，只要在一年内购买的产品数量达到一定程度，我们就给修理厂实实在在的优惠”，没有套路，不频繁做促销，只是在修理厂有需求的时候去满足他们，这样能获得很多修理厂的认可。
张鹏程表示，鲸配舍得放弃一部分产品的微利来为修理厂服务，真正让客户感受到自己的好，“人心都是肉长的，当你真心为客户服务和考虑的时候，他能感受出来”，帮助客户做专业的服务，踏踏实实送货，不搞过度的营销，只满足修理厂的需求，这就能在客情关系上更进一步，在品牌上深耕，积极售后，张鹏程表示，在面对客户的售后问题上，鲸配采取的解决方案是积极应对，绝不跟修理厂扯皮，遇到有争论的时候，鲸配先拿出态度和诚意解决问题，再去与修理厂沟通产生问题的原因，不与修理厂争论，避免矛盾无法调和。
在服务上做到极致，张鹏程有一套自己的认知。如何保持队伍在服务客户上的一致性？张鹏程表示，鲸配在招人的时候，绝不招从事过汽配行业的人员，招的都是新兵蛋子，“就像一张白纸，我们招来后，用企业文化来加以熏陶培训，训诫员工，让他们理念中、骨子里烙上‘奋斗者’的烙印”，只有深度认同鲸配“以奋斗者为本”的发展理念，才能陪伴企业一路同行。同时，鲸配给予员工的待遇普遍比当地同行高出10%-15%的薪资待遇，为员工缴纳社保等保障，根据员工的表现，按劳分配，多劳多得，完成的订单配量越多，拿到的报酬越丰厚，在物质上也为员工的积极性打下了基础。
有一支召之即来、来之能战的队伍，加上深度的当地市场服务，为鲸配的腾飞插上了坚实的双翼。
汽配门店最为头疼的问题之一：库存转化。很多汽配商朋友有这样切身之痛：做了一年的汽配，手里的钱没见到多少，门店的仓库留下了一堆破铜烂铁难以转化。
对此，张鹏程表示提升汽配商的库存周转率是保障汽配商健康运营的核心战略。张鹏程分享了鲸配在降本增效上去库存和提升周转率的方案：多频次进货、单次进货金额减少、保证经营产品一定的品牌淘汰率。
汽配门店要有一个核心，即：用最少的库存去做最高的转化。在创业之初的时候，鲸配为了实现高转化率，在选品上下功夫，只做周期短、周转快的产品，随着规模和体量慢慢做大，产品的SKU种类也丰富起来。
张鹏程表示，鲸配在产品的库存上，同品类的产品，在同等档次的品质上只备一个品牌的产品库存，此外，鲸配不参与工厂的产品促销，根据自身的节奏，多次进货，增加进货频次，减少单次进货的金额量，维持较高的产品周转率。在问到张鹏程是怎么想出这些方法的时候，他说这些理念来源于早前自己看过的一本书《库存管理》，张鹏程表示在品牌的选择上，尽量选择一些不需要进行市场教育的品牌，并且保证每年30%的品牌更换率，在品牌选择上，张鹏程表示鲸配在每个品类上会根据当地的市场情况去选择一个更有生命力的品牌，同时要看品牌执掌者的发展理念，找一个更有进化价值的发展品牌，这样才能长期坚持下去。
对于市场的内卷竞争，张鹏程表示，竞争是没办法规避的一种市场自然现象，但是做易损件的汽配商应该在当地找到自己的组织，要么选择加入一个联盟，要么选择自己组建一个联盟，进入一个组织，在集采上能够给自身的降本增效带来一定的优势，也能以一个同行汇聚的端口更好了解行业的动向发展。
张鹏程表示，从目前汽车后市场的发展来看，汽配商是一个近乎不可能替代的群体，不论连锁平台如何发展变化，每个地区的修理厂都需要人去服务这是事实，而汽配商就是这群最合适的服务链接人员，平台改变不了产品从工厂端到维修端中间几个环节的加价事实，流通过程价值链并没有减少，实际的采购成本与当地汽配商相比不一定会有更大的优势，张鹏程表示，汽配实际上比拼的就是本地化的服务团队，谁能将本地的区域维修厂服务得更好，谁就更有可能成长为小池塘里的大鱼。
放眼未来，张鹏程信心满满，为客户带去更好的服务体验，继续保持乐观、开放的心态，提升自己，拥抱变化，把本地的落地服务做得更好，努力成长为区域市场的一条大鱼。
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